若手地銀マンの安定ライフ⑬~預かり営業編III~

「全国転勤なし」「高給」「地域No.1ブランド」「絶対につぶれない」―地方に根ざし、安定した(加えて、ちょっとだけ良い)生活を送れる就職先として名高い、地方銀行。しかし、銀行で具体的にどのような仕事をするのかについて、具体的なイメージを持てる方は、実は多くないように思えます。
このシリーズでは、新卒で茨城の地方銀行に入社した筆者が、安定した生活を得るまでのストーリーをご紹介していきます。

 

 

◾️前回までのあらすじ

初の投信新規を獲得したchigin。しかし、まだまだ多くのノルマを月末までにやらねばなりません。

月末までにノルマ達成して神になれるのか、それともノルマ未達で居づらい空気になってしまうのか…

 

ー「全項目未達とは何事だ!管理がなっとらん。毎日、管理表に電話件数、有効面談、アポ件数を書いてから帰れ」ー

 

全項目未達で月末を終えました。

 

そして、5月の月初には、「営進会議」という会議が予定されています。

「営業進捗会議」の略なのでしょう。月次の実績を担当者がまとめ、営業次長、そして支店長に報告する会議です。

数字が悪くなければ文字通り"営業の進捗確認"で終わりますが、もし仮に数字が悪かった場合…

 

「次、預かり」

「販売額〇〇億、収益〇〇万、投信新規〇〇件となりました。全項目未達です。来月は…」

「なぜ達成できなかった!!」

「私の管理不足です。申し訳ございませ」

「全項目未達とは何事だ!管理がなっとらん。全員毎日、管理表に電話件数、有効面談、アポ件数を書いてから帰れ」

 

各項目の担当者には、全員の前での"詰めタイム"が待っています。

 

特に、個人営業項目である預かり資産と住宅ローンは、若手が責任者を担当することが多いです。実際、この時詰められていたのは、私のひとつ上の3年目の先輩でした。

 

基本的に営業は、日々の活動は個人の裁量に任されています。要は数字を取ってくれば何をしても構わないのです。ですが、支店の数字が厳しくなってくると、次長の管理が厳しくなってきます。具体的には、セールス活動の件数や、アプローチ先まで、エクセルの管理表を使って細かく管理するようになります。そうすると、毎日の営業夕会での報告事項も多くなり、細かなところで怒られることが増えていきます。

 

5月は次長の管理が厳しくなったこともあり、初週から顔を真っ青にしながら働いていました。

 

今月こそ、目標未達は、絶対に許されません。

心と、身体を守るため…

 

〜次回⑭預かり営業編IVへ続く

 

※この物語はフィクションです。

 

若手地銀マンの安定ライフ⑫~預かり営業編Ⅱ~

 

「全国転勤なし」「高給」「地域No.1ブランド」「絶対につぶれない」―地方に根ざし、安定した(加えて、ちょっとだけ良い)生活を送れる就職先として名高い、地方銀行。しかし、銀行で具体的にどのような仕事をするのかについて、具体的なイメージを持てる方は、実は多くないように思えます。

このシリーズでは、新卒で茨城の地方銀行に入社した筆者が、安定した生活を得るまでのストーリーをご紹介していきます。

 

■前回までのあらすじ

住宅ローンの推進と合わせて、預かり資産の営業も同時にやることになったchigin。電話セールスをしてもなかなかうまくいかず、夕会で詰められる日々・・・

 

 

―「数字いってないお前が悪い。数字いってない営業には丸々ないからなー(笑)」―

 

4月の末、とあるお客様とアポイントがとれました。名をHさんとします。Hさんは69歳のおばあちゃん。定期預金に100万円ほどあり、使い道もないとのことでした。お手本通りのセールストークで、来店誘致。2日後に、ご来店いただけることになりました。

 

ご来店。ブースに入ると早々に、セールス開始です。

「最近低金利なのはご承知かと存じます。100万円預けても、1年で200円しか利息が付きません」

「前は10年で倍になったのにねえ」

「更に、最近物価があがってきていますよね。”物価の優等生”といわれる卵が値上がりしたんですよね」

「そうなのよ。家計には響くわよね」

「物価が上がっていくと、お客様の預金が実質的に目減りしていってしまうことになります。こちらのグラフをご覧ください。同じ1,000万円でも、何も運用しない場合と、年率3%で運用する場合だと、なくなるまでの期間が3年以上長くなるのです」

「でも投資って難しいんでしょう?」

「ご安心ください、”投資信託”という言葉をお聞きになったことはございますか?」

 

はまりました。”物価が上がると、お金の価値が目減りしていってしまう”という問題意識を植え付けた後ならば、投資信託を勧めたときの相手の理解度が違います。

本日は、「ラップ型投信」という分類の商品を売りつけることにしました。

 

「こちらの○○ラップという商品は、プロの投資家が、投資環境に応じて運用の中身を柔軟に変更するタイプのファンドです。中長期の期間で、元本を安定的に増やすことに主眼をおいています。1,2年でどうこういうものではなく、長く持つことで資産を安定的に増やせる初品です」

「そうなの。しばらく使う予定もないし、やってみようかしら」

ようやく、初めての制約をいただくことができました。

 

今回は、投資信託未経験のお客様に投資信託を売りました。これは「投信口座新規」として、収益とは別の管理項目の+項目となります。

銀行の個人営業の目標は、預かり収益と住宅ローンにとどまりません。付帯項目として、投資信託新規、NISA講座開設、NISA口座稼働、カードローン、クレジットカード、デビットカードなど、多岐にわたります。当然、全てについて報告が求められます。

さて、今月の獲得はこの投信新規1件のみ。あと2日で、収益598千円と、投信新規1件と、住宅ローンシフト1件と、クレジットカード2件と、デビットカード2件のノルマをこなさないといけません。

 

そんな中、既に今月の目標を達成した営業の先輩方が、こんなことを話されていました、

「明日ゴルフのうちっぱ行くぞ」

「先輩もう目標いってますもんね」

「あれお前は?当然いくんだよな?」

「明日の午前中に保険1,000万入る予定なんでそれで収益いきます」

「さすが。いかなかったらラーメンおごれよ」

「先月、先々月とおごったんで今月は勘弁してくださいよ(笑)結婚してから懐厳しいんですよ(笑)」

「数字いってないお前が悪い。数字いってない営業はいる意味ないからなー(笑)」

 

営業は目標を達成していれば日中遊んでようが、サボってようが何も言われませんが、目標いっていないものには詰めという制裁が待っています。

私も、このままでは、支店に居づらくなってしまう・・・

 

~次回⑬預かり営業編Ⅲへ続く

 

※この物語はフィクションです。

コラム③〜とある銀行員の日常II


Ch.2 とある銀行員の憂鬱

―早稲田に桜咲き誇るころ、遠く離れた茨城の地で、ある一人の銀行員が頭を抱えていた。彼の名を仮にchiginとしよう。chiginは、2年目の個人営業担当である。元々住宅ローンの担当がメインであったのだが、支店の収益が巡航速度を大きく下回る状況下、1月より投資型金融商品投資信託・生命保険)の販売に力を入れ、代理店手数料を稼ぐよう指示を受けていた。

chiginは3月に入り、月中収益目標1,200千円を第2週で既に達成した。銀行は、数字さえ挙げていれば何も文句を言われない文化を持っているが、期末である現状を踏まえ、上席より「頼む、支店のために目標以上に収益をあげてくれ」と頼まれる、いいご身分であった。

しかし、chiginはある重大な事実に気が付いていた。個人の月中収益目標1,200千円は達成していても、期中収益目標4,500千円にあと1,200万円足りていないのである。このままでは、いざ目標管理のフィードバックタイムが来た時に、「お前月中目標いって気が緩んでたんじゃないのか」とバッシングを受けかねない。更に、来期トレーニーに応募するにあたり、収益目標だけは達成し見栄えを良くしておきたいとの思惑があり、この目標は必達すべきであるといえる。週の前半にいい案件を刈り取りつくしてしまった中、新たな案件の発掘の必要に迫られていた。

3月22日、とあるお客様から連絡が入った。名をWさんとしよう。Wさんは79歳のおばあちゃんである。旦那は他界し子供は東京で事業をやっている。先日秋田の実家から帰ってきた、そして半年後には東京で子供と暮らす予定、とのことである。
Wさんは、投資信託を長くやっている御得意さまであった。2015年の頭に、〇〇Jリートという商品を20,000千円購入されていた(リートとは、不動産投資信託の略である)が、前の営業担当のセンスがなかったのか、高値で買ってしまい、その後国内不動産市況の不調から基準価額がどんどん下がり損失を抱えてしまっていた。半年前時点で、金額にして、約△2,000千円の損失であった。しかし、昨今の日銀マイナス金利の影響により、3月22日時点で損失が約△150千円まで戻ってきていた。(不動産には、銀行からお金を借りて投資するので、金利が下がると即ち調達コストの低下→利益率上昇となる)

chiginは迷った。①もう少しまってプラスになったら乗り換えさせる ②もう乗り換えさせて収益を今期に入れる、の2択である。現在有望な案件がなかったトムは、後者を選択した。Wさんに電話でアポイントをとり、25日に来店誘致した。

幾分かについては分配金で既に受け取っていることもあり、もし解約した場合の解約金額は18,600千円程度を見込んでいた。chiginはそのお金をどう動かすか考えた。どうにかしてそのお金を外貨建ての一時払終身保険に切り替えさせたかった。手数料を稼げるからである。投資信託の代理店手数料率は、販売金額に対し高くて3.24%である。一方で、外貨建ての保険の場合は最大7.5%の手数料をもらえる種類もある。例えば10,000千円投資をさせるとして、手数料率3.24%の投資信託を売った場合の代理店手数料=収益は324千円、一方で7.5%の保険を売れば750千円。雲泥の差である。

chiginは「Jリートは好調を維持している中で、1商品に集中して投資をするのはリスクが大きい。一部を別銘柄にしてリバランスしましょう。更に、あと半年で東京に戻るのであれば、投資信託は後半年しかできませんよね。保険にしておいて、ご家族に“遺す”資金を準備しましょう」というシナリオを考えた。リバランスにあたり、12,000千円を外貨建ての保険(手数料率7.5%)にして、収益900千円を稼ごうという寸断である。別のお客様で収益300千円見込の案件はあるので、このシナリオでいけば期中目標達成である。

3/25当日を迎えた。応接にて面談。

―Wさま、お帰りなさいませ。
―秋田にいるときも連絡くれてありがとう。
―最近どうですか。
―人間関係がめんどくさくてね。こんな時旦那がいてくれたら。あなた、嫁さんをとるときは近くで支えてくれる人にしなさいよ。
―胸に刻んでおきます。私は彼女もいない身分でしてお恥ずかしい。
―あら、一体どうしたの。

ここからchiginの恋バナのスタートである。トムは女性のお客様には必ず恋バナをするようにしている。恋バナで“同情”を引き出した上で、商品を提案し、買ってもらいやすくしているのである。

さて、恋バナも終わり、先の保険の提案をしたのだが、Wさんの反応がイマイチよろしくない。どうやらこの人、半年後には投信全部解約して東京の銀行にもっていきたいらしい。更に、子供に資産を遺したい、というニーズが皆無である。そのことに気が付いたchiginは、方針を転換し、泣く泣く全額投資信託にすることに決めた。

「わかりやすい方がいいから、持つのは1銘柄で十分」「まだ預金に余っている分もあるから、もうちょっとやろうかしら」という話を聞きだした。まずは、保有しているJリートを解約まで持っていかせることが重要である。現状損失額は減っているものの、未だ利益は出ていないJリートを解約させるために、chiginはJリートについて評判悪く書かれていた日経の記事の切り抜きを持ち出し説明した。「不動産は売却収入から分配金をだしているのだけれど、最近不動産価格が高止まりしており今後の成長は望みにくい。現にリートは売られている」この説明でWさんの不安をあおり、解約させることに成功した。あとは、乗り換え先の銘柄の選択である。

ここで、chiginはスケジュールをもう一度確認した。今回の解約金が入金となるのは3/31。この日に購入の手続きをすることになる。しかし、外国の株や債券が入っているファンドは、約定が申込日の翌日、すなわち4/1付けの数字になってしまう。まずい、今期に入らない。今期に入れるためには、申込日約定の日本株投信しかない。日本株投信にもっていこう。日本株投信も複数あるがどうしよう。お、この「ジャパンファイン」という商品だけ手数料が高い。「隠れた優良株」を選定し投資をするこのファンド、どうやら半年間のパフォーマンスを他の商品と比べてみると、下落率が低いほうである。よし、「わかりやすい」という名目で日本株投信、中でも「パフォーマンスが悪くなさそう」という名目でジャパンファインを売りつけよう。

実際にこの話をし、また金額は解約見込額18,600千円に、預金の使わない部分3,000千円を足して21,600千円で申込を受け付けることになった。収益率は2.16%、収益見込みは422千円である。当初の想定よりだいぶ下がってしまった。超ショック。

ちなみに、今日本株投信を購入するのは少し賭けである。6月に選挙があり、そこで政権交代などしようものなら、アベノミクスの終焉として日本株がダダ下がりする可能性は十分考えられる。一方で、消費増税延期とかになればプラス要因であるが、正直リスクは大きい。「半年後下がってたらどうしよう・・・この人資産当行にしかないのに90%投信にしちゃって大丈夫なのかな・・・」chiginが書類を預かった際に感じたのは、何の達成感でもなく、罪悪感と、「なんでこんなことしているのだろう」という疑問であった。

さて、Wさんは保険ではなく投信にしてしまったせいで、予想より収益が478千円も下回ってしまった。あと4営業日しかない中、この不足分を埋めるべく、chiginの電話セールスはひたすら続くであろう。


4月1日に、chiginは明るい顔で真の「春」を迎えられるのだろうか。それは、chiginの努力次第である・・・。

 

※この物語はフィクションです。

若手地銀マンの安定ライフ⑩~預かり営業編Ⅰ~

「全国転勤なし」「高給」「地域No.1ブランド」「絶対につぶれない」―地方に根ざし、安定した(加えて、ちょっとだけ良い)生活を送れる就職先として名高い、地方銀行。しかし、銀行で具体的にどのような仕事をするのかについて、具体的なイメージを持てる方は、実は多くないように思えます。

このシリーズでは、新卒で茨城の地方銀行に入社した筆者が、安定した生活を得るまでのストーリーをご紹介していきます。

 

■前回までのあらすじ

 

ようやく住宅ローンシフトの初実行を終えた。翌日から新しい期が始まる・・・そこでいわれたのが「預かり資産の営業もやれ」との指示であった。

・・・「預かり資産」って、なんだ・・・?

 

―「え?元本保証じゃないの?じゃあ結構です」―

 

預かり資産とは、国債投資信託、生命保険など、銀行が窓口になって販売する金融資産のことです。例えば、個人が銀行の窓口で国債を買ったとすると、銀行の預金口座とは別の口座に入れて、銀行が「預かっている」という認識になります。

現在、銀行内で「預かり資産」と話すときは、その多くが「投資信託」「生命保険」を指します。それらを銀行の預金者に販売することによって、投資信託であれば投資の運用会社、生命保険であれば保険会社から代理店手数料を貰えます。それが、支店の収益、銀行の収益となるのです。

投資信託」とは、いわゆる「株のパッケージ販売」のようなものです。個人から少しずつ資金を集め、集まったお金をプロの投資家(投資運用会社の人間)が色々なもの(株、債券、不動産など)、国や地域(日本限定、先進国、新興国など)に分散投資をしながら運用します。そして、運用がうまくいけば、最初に出した金額に応じて、個人に還元する、という仕組みです。

分散投資をすることで、投資のリスクをコントロールすることができます。例えば、トヨタ自動車の株のみ保有していると、トヨタが潰れたとき(実際はそう起こりえないでしょうが)、持ってる株の価値は吹っ飛ぶことになります。しかし、トヨタとホンダと日産を少しずつ持っていれば、トヨタが吹っ飛んでも、ホンダと日産が無事なら損失は限定されます。

故に、「何をパッケージに入れるか」によって、商品が差別化され、それらは「ファンド」として販売されます。日本国債に99%投資しており値動きが少ないファンドもあれば、新興国の株式にがっつり投資して値動きが激しいファンドもあります。それらのファンドの中から、お客様が好きなものを選んで、少額から投資することになります。

分散投資」「少額投資」「プロの投資家による運用」が、投資信託の売りであり、投資未経験者や、リスクをある程度抑えて運用したい人には最適な商品といえます。

 

一方「生命保険」は、「誰かが亡くなったときに保険金が下りて遺された人の力になる」という商品です。その意味で、資産を「遺す」という要素が強い商品でした。しかし現在では、満期があって、100万円一時払いして、10年後に110万円になって戻ってくるような、「個人年金保険」、100万円一時払いして、そのお金を保険会社の人間が一部運用し、運用がうまくいけば2-3年で換金されるような「変額一時払保険」など、資産を「増やす」機能に特化し、資産形成の一手段として設計される生命保険が増加しています。

 

投資信託も生命保険も、資産を増やせる可能性がある一方、元本割れの可能性のある商品となります。いわば「リスクがある」のです。そのため、銀行がリスクのある商品を販売することに抵抗を覚えるお客様もいらっしゃいます。

 

さて、銀行の支店には、この「預かり資産販売による手数料収益」のノルマが本部より振られてきます。支店に振られてきたノルマは、一人ひとりの営業担当、及び銀行の「資産運用窓口」業務に携わる女性行員に振られます。そのため、我々は預金者に電話をして、「投資をしませんか」というセールスをしなければなりません。それもただの預金者ではなく、口座にたくさんお金のある方がメインターゲットです。収益は、「投資金額×〇%」の計算式ではじかれます。投資信託であれば2~3%、保険ですと、リスクの低い定額保険は0%台、リスクの大きい変額保険は、7-8%に至るものもありました(最近は金融庁により「手数料率を開示しろ」というプレッシャーが来ている関係で、4%ぐらいに“下がった”銀行もあるとのことです)。

 

営業担当は、預金が多くある個人のお客様のところに、ひたすら電話セールスをします。口座を作るときに必ず電話番号を用紙に書きますので、電話番号はわかります。電話番号がつながらなくなっていても、電話番号案内「104」に電話し、何としても電話番号をサーチします。それでも電話番号がつながらなかった場合は、訪問してでもアポイントを取ろうとします。

 

「○○銀行のchiginです。いつもご利用いただきありがとうございます」

「どうも。なんの用?」

「日頃のお取引のお礼をまず申し上げたく電話いたしました。多くのご預金お預け入れいただき、誠にありがとうございます。ところで、ご預金の使い道はお決まりでいらっしゃいますか?」

「特にないけど」

「現在低金利で、かつ物価も上がっている中、預金の価値がどんどん目減りしてしまっております。そこで、預金以外にも、より利回りのつく商品がございます。ご挨拶もかねて、ご紹介させていただきたいのですが、○○様は午前と午後だとどちらの方がご自宅にいらっしゃるお時間が多いでしょうか」

「午後かな」

「そうしましたら、もしご迷惑でなければ、明日、もしくは明後日の午後、ご挨拶に伺わせていただいてもよろしいでしょうか」」

「明日ならいいよ」

「13:00頃でよろしいでしょうか」

「そうだね」

「ありがとうございます。それでは明日13:00に、私chiginがお伺いいたします。お会いできるのを楽しみにしております!」

 

以上がモデルケースとなります。そして直に訪問し、セールスを開始します。

 

ところで、電話口でよく来る質問が、

 

「それって元本保証なの?」

 

というものです。元本保証ではありません。そこで、

 

「値動きはありますが、長く持てばリスクが減るようなものもございます」

 

などとごまかします。これで納得していただければいいのですが、大体は

 

「え?元本保証じゃないの?じゃあ結構です」

 

となり、電話口で破断になります。20件中19件は破断になるため、とにかく無心に電話セールスする必要があります(例え最初は断られたとしても、人や時間を変えて追いかけます)。

 

 

「アポイントゼロ?てめえ何して給料もらってんだ?ああ?アポとれるまで変えるんじゃねえぞ?」

 

今ではすんなりとセールストークが出てきますが、最初はそうもいきません。chiginは当初、一日50件近く電話をかけていましたが、アポイントはうまく取れません。アポイントが取れないようなら、夕会での詰めが待っています。

 

「次、chigin」

 

「電話件数50件、有効面談10件、アポイントは・・・ゼロです。申し訳ございません」

 

「アポイントゼロ?てめえ何して給料もらってんだ?ああ?今日はアポとれるまで絶対に帰るんじゃねえぞ?」

 

詰められた夕会の後の記憶はありません。只々恐怖心を抱えながら、全身から冷や汗を吹き出しながら、受話器に向かってセールスを繰り返すだけになり、気づいたら家についています。この頃から、あくびをしたときなどに、顔の右側がつるようになりました。

 

勿論、住宅ローンの目標も抱えています。預かり資産と住宅ローン、両方とも数字を上げなければなりません。2年目のプレッシャーは、量質ともに、1年目の比ではありません。

 

このまま、やっていけるのでしょうか・・・

 

 ~次回⑪預かり営業編Ⅱへ続く

 

※この物語はフィクションです。

 

コラム②〜とある銀行員の日常

~とある銀行員の日常~

 

Ch.1 「詰め」の季節

 

―3月。最近の寒い日々を考えると中々実感しないが、暦上ではれっきとした「春」の季節である。春は、「出会いと別れ」の季節である。彼の都の西北早稲田大学では、3/25に卒業式が行われたと伝え聞く。
社会人の場合、確かに異動等で出会いと別れが多い季節である。しかし、こと3月においては、そんなことに思考を割いている暇はないほど忙しい方々が多いと思う。そう、3月は「年度末」である。3月の実績は即28/3期決算にはねる。5月ごろの決算発表により株価がどう動くか、そして我らの賞与がどうなるか決まるのである。
故に、決算書を少しでもよく見せようとする経営陣の熱意、いや殺意は凄まじい。殺意は、支店長を通じて、次長を通じて、営業員まで伝達される。支店では毎日「収益!収益!収益!収益!」との号令が鳴り響く。毎日一人一人、目標と実績の乖離を確認される。どこでいくらとってくるかのリストを共有し、リストの一件一件について「進捗は?」との問答を繰り返す。もしリストに減少が見られるようならば、「足りない部分はどこでとってくるんだ」との詰めが入る。
こうして、毎日毎日神経をすり減らしながら来年度を待ち望んでいるのが社会人の実際であろう。3月は「詰め」の季節なのである。

 

 ※この物語はフィクションです。

コラム①〜 Investor chigin

■8:30

―chiginの日課を紹介しよう。
5:20 起床である。
6:20 外出する。
6:42 電車に乗る。電車が一時間に一本しかないので、この電車を逃すと“遅刻確定”である。
7:38 山武駅に到着する。
7:42 職場に到着する。8:00まではオフィスに入れないので、2階の食堂で待機である。8:00までの18分で、chiginは“あること”をしている。
8:00 オフィスに入る。始業準備として、金庫からキャビネットを出したりする。始業時間前なので、この時間に給料はもちろんつかない。

8:30 始業時間である。chiginはフロアに向かって叫ぶ。
「日経の読みあわせやりまーす!」

 

chiginは、毎朝8:30より、「日経新聞の読みあわせ会」と題して、5分程度の簡単な勉強会を主催している。支店長・次長もたまにいらっしゃるので、なかなかに気が抜けないタスクである。そのため、朝の電車の時間、及び始業前の時間を使って、情報を集め、レジュメを作り、発表している。

 

日経平均株価」誰もがニュースや新聞で、耳にしたことがある言葉であると思う。しかし、いざ本格的に「今日の日経株価はいくらになりそう」という予想をした経験はあるだろうか。たかが一島国の一指標と侮るなかれ、この予想がとても難しい。グローバル社会と言われ続ける中、日本企業の株価は、世界のあらゆる箇所の経済状況、政治状況、於いては地球の裏側の1ニュースの影響を受けてしまうほど、世界に溶け込んでしまったためである。


(2016/6/16に英下院議員が銃撃されたニュースをご覧になっただろうか(不謹慎な話で申し訳ない)。このニュースは日本株高要因となった。イギリスがEUを脱退するか否かの国民投票が23日に控えている。この議員は残留派であった。講演終了後銃撃された。この事件を機に、残留派・離脱派共に、国民投票に向けてのキャンペーンは一時停止された。残留派が撃たれたこと、及び国民投票に向けて(EU離脱に向けて)の勢いが弱まったことにより、英国のEU離脱リスクが低下したと市場では認識された。その結果、海を挟んだアメリカでは、(株式等と比べて)安全資産とされる国債の需要が後退し、10年物国債金利は上昇した。米国債金利上昇はドルの需要を喚起し、円安ドル高要因となった。円安は、日本企業の業績を押し上げる効果があるので日本株高要因となった。現に、翌日17日は朝方から日本株上昇の動きとなった。)

 

株価の動きを完璧に予想するのは正直不可能ではあるが、マーケットに連動して毎日値段の変わる金融商品を販売している以上、決して目をそらせないのが銀行員の辛いところである。本論では、日々chiginがどのように情報収集をし、まとめ、暗闇の中で光を見出そうとしているのかについて、紹介さしあげたい。

 

■1-2、1、1
―話を「日経新聞の読みあわせ」に戻す。始業時間前に、下記3つの資料をコピー・作成する。


日経新聞の中で気になった記事の切り抜き
会を5分で済ますには、1-2枚といったところである。


日経新聞のマーケット総合1欄
新聞の真ん中ぐらいにある。主に「騰落レシオ」「PER」(後述)という指標のチェックに用いる。


③手書きレジュメ
当日朝時点での重要指標を記入している。重要指標として、「日経平均先物」「ダウ先物」「ドル円」「ユーロ円」「上海総合指数」「WTI原油先物」の値を記入している。


最後に、上記の資料+インターネット等の記事を踏まえて、「昨日のマーケットの総括+今日(今週)の相場見通し」のコメントを記載し終了である。

 

■80≦x≦120、x≦15


―「昨日のマーケットの総括」については、上記6つの重要の指標、及び新聞の記事を読めば大体わかる。問題は「今日の相場見通し」である。chiginは、主に3つの指標を参考にし見通しを立てている。

 

a.シカゴ日経平均先物
ざっくりいうと、「今日の日経平均がどれくらいに落ち着きそうか」という至極ダイレクトな指標である。
先物とは、「将来のある決まった時点で、決まった価格にて取引できる権利」である。先物市場では、投資家が「将来これくらいになりそう」という予想の元、日経平均の未来を売り買いしているのである。日本国民が寝静まっている深夜に、アメリカのシカゴでは市場が開いている。日本時間の明朝5時に、同市場が閉まる。その時点でのシカゴ日経平均先物の値は、投資家が「今日の相場の未来」を予想し取引した終値であるから、その日の日経平均株価を占う上で参考になる。未来に現在が追い付いていくイメージである。例えば、6/16の日経平均終値が16,000円、6/17明朝のシカゴ日経平均先物終値が15,500円だったとしたら、6/17 8:00のchiginは「今日日経平均さがりそうだな」と思うのである。

 

b.騰落レシオ
ざっくりいうと、「短期的な市場の過熱度」を測る指標である。
騰落レシオ(%) = 値上がり銘柄数 ÷ 値下がり銘柄数 ×100
で与えられる。サインカーブを頭の中に描いてみてほしい。相場には波がある。波が上向いてきたときは「多くの銘柄が値上がっている」ときである、逆に波が下向いているときは「多くの銘柄が値下がっている」ときである。騰落レシオで考えると、値上がり銘柄が100コ、値下がり銘柄が100コと同数だったら100%である。100%を基準にして、波が上向いているとき=値上がり銘柄が多いときはover 100%、逆のときはunder 100%となる。
一般に、騰落レシオが120%に近づいたときは波のてっぺん=過熱しすぎと考えられ、その日より下落トレンドに移行することが多い。反対に、騰落レシオが80%に近づいたときは波の底=下げきった状態であり、本日は上昇に転じると考えられる。大体、1週間ちょっとで波が一巡する傾向にある。

 

c.予想PER(株価収益率)
ざっくりいうと、「中長期的に株価が割安か割高か」を測る指標である。
PER(倍)=株式時価総額÷当期純利益
で与えられる。PERが低いと、「会社が稼ぐ利益に対して株価が割安」=「今後株価が伸びそうだから買い時」となる。
この指標は個別銘柄についてももちろん計算できるが、目を広げて「日経平均採用銘柄」というくくりで計算すると、一般に「予想PER=15倍」が適正値といわれている。
去年は比較的15倍を上回る水準=割高の水準が長かった記憶がある。今年入ってからは15倍を下回る機会が増えた。ひょっとしたら今は割安な水準なのかもしれない。騰落レシオが短期的なトレンドを示す一方で、より中長期的に株価が割安か割高かを判断するのに使える指標である。

 

■540
―資料の作り方、及び簡単な指標の見方を述べたが、そもそも上記の材料をどの情報源から入手しているのかを紹介したい。

 

Ⅰ.Bloomberg (https://www.bloomberg.co.jp/)
世界で有名な情報データベース、を提供している企業のサイト。世界各地の情報がリアルタイムで入ってくる。昨日の相場の分析、主要指標の結果及び解釈等々の記事があり、暇あらばチェックしている。

 

Ⅱ.ロイターニュース(http://jp.reuters.com/
某国際ニュース会社。Bloombergに欲しい記事がなかったときは、ロイターで探してみたりする。スマホアプリあり。

 

Ⅲ.みんなの外為 経済指標カレンダー(http://fx.minkabu.jp/indicators/calendar
アメリカの雇用統計等、株価に影響を与える主要経済指標の日程、重要度、及び概要をチェックできるサイト。週初のチェックは欠かせない。

Ⅳ.テレビ東京 ビジネスオンデマンド(http://txbiz.tv-tokyo.co.jp/
テレビ東京の経済番組がオンデマンドで視聴できる。アプリあり。
特に、「ニュースモーニングサテライト」は要チェックである。「今日の為替見通し」「今日の株価見通し」というコーナーで、投資の専門家が、日経先物等を見ながら見通しを語ってくれる。「今日の予想レンジは16,500-16,700円。理由は・・・」という感じである。所要時間は各2分半。これを毎日視聴するだけで相場の知識が相当身に付く。
オンデマンドじゃなくてもいい方については、毎朝6:20-6:30の間に、一度チャンネルを7chに回してみてほしい。リアルタイムでやっている。

Ⅴ. 日経平均先物 CME SGX 大証 夜間 リアルタイムチャート(http://nikkei225jp.com/cme/)
レジュメに用いる、日経平均ドル円等の重要指標等が1ページに、リアルタイム更新されており大変便利である。

 

Ⅵ.日本経済新聞
日本国内についての情報量は文句なしのNo.1。もはやバイブル感を醸し出している。

 

■2016/07/01
―以上、本論では、chiginの日課としてのマーケットの分析・予測方法及びその報告スタイルについて拙筆ながら紹介した。

 

銀行に入って一番の収穫は「“相場観“を身につけられた」ことだと考えている。入行以降、色々な方法でマーケットについて勉強を重ねて2年。ようやく感覚がわかってきた(とはいえまだまだまだまだ勉強しなければ一人前と言えないが)。毎日調べ、分析していると、相場の流れがわかってくるものである(流れが変わった、というのも感じられるようになる。例えば、米利上げについて予測が飛び交い始めた5月の2周目に流れが変わったのだが、その週は1日たりとも予想を当てることができなかった。モーサテの専門家も盛大に外して叩かれていた)。逆に、一日でもチェックを怠ると、相場の流れに一瞬でついていけなくなる。英語と同じである。

今後も、マーケットの知識をつけるべく、頑張っていきたい。

(了)

若手地銀マンの安定ライフ⑨~ローン営業編III~

「全国転勤なし」「高給」「地域No.1ブランド」「絶対につぶれない」―地方に根ざし、安定した(加えて、ちょっとだけ良い)生活を送れる就職先として名高い、地方銀行。しかし、銀行で具体的にどのような仕事をするのかについて、具体的なイメージを持てる方は、実は多くないように思えます。
このシリーズでは、新卒で茨城の地方銀行に入社した筆者が、安定した生活を得るまでのストーリーをご紹介していきます。

 

■前回までのあらすじ
窓口と営業、二足のわらじを履きつつ、営業夕会で処刑される毎日。喉が渇き、身体からは嫌な汗が噴き出す。一体いつになれば、この苦しみから逃れられるのだろうか…

 

 

ー「旦那と日曜しか会えない?仕方ない。お前、休日出勤して一人で提案してこい。絶対申込書までもらってこいよ」ー

 

3月に入り、ようやく希望のある案件が舞い降りてきました。インターホンを鳴らすとすぐに出てきて、借換の提案が出来た奥様。債務者の旦那様は、会社役員で給料も多く、属性問題なし。借換で200万ほどメリットがでる、理想的なお客様でした。

奥様は借換に乗り気でした。しかし、「最終決定は旦那様」「旦那は出張続きで日曜しか帰ってこない」とのことです。聞くところによると、3月中旬の日曜しか会う時間がないとのことでした。

そのことを上司に相談すると、

 

「旦那と日曜しか会えない?仕方ない。お前、休日出勤して一人で提案してこい。絶対申込書までもらってこいよ」

 

とのお言葉を頂きました。

 

住宅ローンの借換のセールスは、基本的に家にいる時間の多い奥様から切り崩すことが多いです。しかし、どうしても働いている旦那様と会わなければ行けないタイミングが2回あります。ひとつは申込書の記入、もうひとつは審査通過後の契約です。

旦那様は大体平日仕事で、帰りが遅い方も多く、平日はなかなか会う時間が取れません。そうなると、必然的に土日に会わなければ行けなくなります。

"銀行は土日祝は絶対休み"というイメージを持たれがちですが、こと住宅ローン営業担当にはそれが当てはまりません。休日出勤、夜間勤務が日常的になります。本部のローン専門部隊は、最初からシフト制で平日休みになっています。

 

さらに、時は3月。決算月です。3月の業績は、ダイレクトに会社の決算書に跳ねてきます。故に、数字に対するプレッシャーが普段の2倍増しになると共に、「どんな手を使ってでも今月中に融資を完了させろ」ということになります。

 

3月中に借換を完了させるには、その日曜日に申込書+必要書類を完璧に受領し、すぐに審査を通すしかありません。自身初のローン本申込は、一人かつ失敗が許されない状況でのチャレンジとなりました。

 

 

ー「次に会えるのが31日?仕方ない。お前、31日に契約・完済手続・実行まで全部出来るよう客と仕切れ。お前の案件がないと住宅ローンの目標いかないんだから、絶対ミスるんじゃねえぞ」ー

 

来たる日曜日。「なぜ休みの日に下り電車にのり、この街へこなければならないのだろう」という思いを抱えながら、営業車に乗り込みました。面談は12時から。途中、イオンのマクドナルドで食べたハンバーガーの味は今でも忘れられません。

 

提案は、結果上手くいき、申込書に記入をして頂けました。書類も無事。途中8回位先輩に電話をしましたが、無事完遂。

終了後上司にメッセージを送ると、「お疲れ様。明日、書類を預かりにいくんだよな?抜かりない様に」とのお言葉。そう、日曜は支店が締まっているため、お客様の大切な書類を素で預かれないのです。

 

次の日、先輩と一緒に奥様の元へ。書類を預かり、即刻審査に上げたところ、一番いい条件で審査が通りました。

さて、残るは契約です。奥様に連絡を取ると、

 

「審査通ってよかったです。旦那は、31日なら午前休取れます」

 

とのことでした。

 

住宅ローンの審査が通った後は、

"①契約→②現在借りている銀行に行って完済の申込(大体、申し込んでから3日後以降に完済予約が出来るところが多いイメージです)→③完済予定日に融資+完済銀行に振込"

となります。特に①と②は、旦那様に足を運んで頂く必要があります。また、

 

さて、旦那様と会えるのは31日。①②③の手続きを同日にできるのか、初めての私はわかりませんでした。その旨を上司に相談すると、

 

 

「次に会えるのが31日?仕方ない。お前、31日に契約・完済手続・実行まで全部出来るよう客と仕切れ。お前の案件がないと住宅ローンの目標いかないんだから、絶対ミスるんじゃねえぞ」

 

同日にやらない選択肢はないとのことでした。

 

結局、31日までに契約に必要な書類を奥様に準備して頂き、

31日の朝一で契約→その足で旦那様は銀行で手続き+私が近くで待機→手続き終了後、完済日の日付で支払伝票受領→支店に連絡して、融資実行+融資金は完済日まで別口座にプール

 

という、やり方で、無事ローンの実行を遂げました。

 

初めてのローン実行=売上計上は、綱を渡るような、デンジャラスな経験となりました。でもこれで、支店の住宅ローン目標は達成です。

ほっと一息ついていると、支店長(神様)が御神託をくださいました。

 

「ローン実行お疲れ様。来期も頼むよ。あと、明日から預かりもしっかりやってもらうから、よろしく」

 

…シフトに比べて、預かりも…?

…ていうか、預かりってなんだ…?

 

〜次回⑩預かり資産営業編Iへ続く

 

※この物語はフィクションです。